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建設機械「三国志」―巨大市場・中国の覇者は誰か！？(2)(3) 11/09/29 | 12:18
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コマツ越えが間近 おきて破りの成長戦略
過去５年間で売上高７倍。湖南省の民間建機メーカー、三一重工。市場参入からわずか１８年で業界のフロントランナーに躍り出た。相次ぐ生産拠点の設立などアグレッシブな拡大戦略が当たり倍々ゲームで急成長。
１１年１～７月期にはシェア１０・９％でコマツに次ぐ２位に（円グラフ参照）。「今年は首位を目指す」（何発良・営業本部総経理）。１１年通年では前期比２・５倍の３万台を販売し、２万８０００台を計画するコマツを追い抜く計画だ。
安かろう悪かろう、の中国製品のイメージは三一には当てはまらない。キャッチフレーズは「品質が世界を変える」。
品質向上に大きく貢献しているのが、約６０人の外国人技術者。契機は２年前。日本で同業他社の工場を視察した梁穏根董事長（会長）は、彼我の力量差を知り、「今のままでは一流企業になれない。先行企業に謙虚に学ぶ」と日米欧の技術者を顧問に迎え始めた。
奥氏の目から見て、三一の建機は新車時点の馬力や操作性などでは日本製と変わらない。品質を反映し、新車価格はコマツやキャタピラーなどトップ企業よりは約２割安いが、斗山インフラコアなど韓国系メーカーやあまたの地場メーカーよりは高いミドルクラスだ。
業界トップクラスに躍り出る決め手となった最大の要因は、今年になって導入したおきて破りの販売促進策だ。建機購入時にユーザーが支払う頭金を撤廃したのだ。
従来であれば、新車本体価格の３割を購入時の頭金として販売代理店に支払い、残額を２４カ月かけて返済するのが業界共通の購入プラン。普及型の油圧ショベルの購入なら、２４０万円から３００万円の頭金が必要になる。この頭金を三一はゼロにした。
中国の建機購入者は９割方が個人。親類などからカネをかき集めなくとも買える三一に群がった。
頭金ゼロで売掛金は膨張 リスクのツケは下請けに
大胆な手の背景には、昨春に設立した販売ファイナンス会社「三一汽車金融」がある。
販売ファイナンスそのものは同業各社が手掛けているが、中国銀行業監督管理委員会（銀監会）の認可を受けているのは三一のみ。
商業銀行に力を借りる他社よりも、低コストかつ機動的な融資判断ができるとみられる。これを可能にしたのは、経営幹部の政治人脈だと伝えられている。
だが販売を加速させた頭金ゼロ戦略は、同時に売掛金の焦げ付きや不良債権の抱え込みのリスクを増大させる。
三一の１１年１～６月期の連結財務報告書によると、売上高は前年同期比１・７倍だったが、売掛金も１・６倍に膨張。営業キャッシュフローは１０分の１に急落した。金繰り悪化のシワ寄せは下請け企業に行く。
三一は６月、下請け企業との取引改善策を発表したが、そこで明らかになったのは「買掛金の２割で期限が守られていない」、「入札時に集めた保証金を約束の時期に下請け企業に返済していない」といった実情だ。
なんかシェア増えるほどリスクが増すような気が・・・
コマツはコムトラックスの技術で債権回収有利らしいし、先行的に在庫調整できるからね。。