09/08/01 10:59:03
（>>1のつづき）
あるトヨペット店では、古い「マークⅡ」からの買い替えが後継の「マークＸ」でなく、
プリウスに向かっている。「マークＸになって性能は上がったが、クルマとして目新しさがない。
それが今回、『プリウスってどんなものだろう』と、客を呼び込んでいる」（トヨペット店幹部）。
６月の販売ランキングを見ても、「カローラ」などが前月比で伸びた反面、ウィッシュや
同じくミニバンの「ヴォクシー」は落ち込み、プリウス特需がトヨタ車全体の販売に
寄与していないことは明らかだ。プリウス絶好調の陰で、既存モデルが食われるという皮肉。
だが、売れ筋がプリウスしかない中では、系列販売店もプリウス１点に経営資源を
集中せざるをえない。結果、客の奪い合いはエスカレートし、現場でクルマを売る系列販売店
同士では仁義なき闘いが勃発している。
「新型プリウスは名古屋トヨペットで」―。新型プリウス発表直後の５月２０日、
名古屋駅前にある「ナナちゃん人形」の前で、名古屋トヨペットが移動展示会を開いた。
実車２台を並べたうえ、店名の入ったポケットティッシュを配布。続く２３・２４日には、
名古屋市栄の商業施設「ラシック」で、愛知トヨタ自動車が即席ショールームを設置、
愛知トヨタののぼりを高々と掲げた。
「プリウスなら今や誰でも知っている。われわれが宣伝したいのはお店のほうですよ」。
あるトヨタ店の役員も、ライバル意識むき出しだ。
３代目プリウスになって初めて、４系列全店に販売を“開放”したトヨタ。新型プリウスの
チャネル別内訳は、トヨタ店２７％、トヨペット店２８％、カローラ店２１％、ネッツ店２４％と、
きれいに４等分。店舗の多いネッツ店やカローラ店が新たに加わり、トヨタ店とトヨペット店から
シェアの半分弱を奪った計算になる。受注好調で値引きは以前より少ないとはいえ、
全店取り扱いによる競争激化は、半端でない。
トヨタは国内で２９０社・４８００の販売店を抱えるが、ホンダや日産自動車は新車需要の
低迷を受けて、系列ごとにすみ分けていたチャネルをすでに一本化済み。トヨタは販売店
と資本関係がないゆえ、再編に手をつけづらかったとはいえ、人口減が進む中、販売店・
チャンネル数とも多いことは明らかだ。
当然、トヨタでも再編をにらんだ試みは始まっている。国内営業の常務役員には、
従来のチャネル別に加え地域別の担当をも兼務させ、各地の状況に合った営業を強化。
系列を超えるべく、北海道や長野では共同店舗を、横浜など都市部では大型ＳＣ内に
オートモールを新設した。今年末にはハイブリッド車第２弾「ＳＡＩ」がトヨタ系全店で販売される。
こうした動きが加速すれば、チャネルの意義はいや応なく薄れていく。
「秋から年末には方向性を出したい。販売店同士は利害関係があり、われわれが行って、
踏み出せないところは調整しないと」。あるトヨタ役員はそう漏らす。トヨタ車同士の食い合い、
トヨタ系列同士のたたき合い……と相次いだ誤算。１車種のみの突出した成功は全社の
工場稼働率に与える影響も限定的だ。プリウスバブルの陰で、トヨタの“内なる崩壊”が
着々と進行しつつある。
URLﾘﾝｸ(www.toyokeizai.net)
（了）